早いもので今年もあと３ヶ月となりました。９月１０・１１と広島でリクルートのフォーカスの研修を行いました。今回は異業種の企業が合同で総勢 １７名と少人数での研修でした。銀行、不動産、自動車販売等々の営業マン（女性も２名）が参加し行いました。

　今回研修会で勉強したことは、お客様が商品を購入する際にたどる一般的な心理変化についてどういった手順で対応していけば良いかを研修しました。

　１関心・・営業マンの話に関心を持ち、商談を続ける気になる。
　　　（商談の環境をつくる）

　２認識・・営業マンの質問に答えながら、自分のニーズを認識する。
　　　（ニーズを明らかにする）

　３選択・・営業マンが提案した解決策の中から最適なものを選択する
　　　（最適な解決策をつくる）

　　 ４疑問・・営業マンが提案した解決策に対して疑問や不安を抱く
　　　（疑問や不安を解消する）

　５決定・・営業マンの提案した解決策の実行を決定する
　　　（解決策の実行を決める）

　お客様にまずは関心を持ってもらい、次にお互いにニーズを確認して、最適な解決策を提案し、その解決策に対する疑問や不安を解消し決定していただく。

　お客様本位の営業ではまず第一にお客様の満足が優先され、お客様の問題を解決しうる解決策の提案が最大の目標となるということです。したがって、営業というよりむしろ相談にのると言う形で、長い取引が可能になるということである。その為には、しっかりとしたヒアリングを行い、ニーズを的確に捉え、それに対して最適な提案をしてお互いが信頼し相談できる関係を作ることが大切である。以上のことをふまえて今後の営業活動に生かしていきたいと思います。残り３ヶ月大変厳しい現状ではありますが、全員で協力して目標に向かって頑張りましょう。